著名的“二八法則”指出，占客戶總數20%的大客戶所帶來的業務收入往往會占到總收入的80%。在電信運營商的龐大客戶群之中，大客戶憑借其極高的APRU值成為了最具價值的客戶群體。如何發展大客戶，并為其提供高品質、個性化的服務成為了運營商競爭的焦點。
經過多年的發展，大客戶業務已由單一的Internet接入、語音接入等業務過渡到了目前的數據、視頻、VoIP、VoWLAN、監控等綜合業務并存。由于業務需求的增加，大客戶們迫切需要運營商提供優質的綜合接入解決方案，以滿足其對網絡安全性、帶寬可擴展性、多業務承載能力等方面的需求。需求的增加帶動了大客戶接入市場的繁榮，國內以烽火網絡、瑞斯康達、格林耐特等為代表的設備廠商都加快了大客戶專網市場的開拓步伐。
組建總部和分支機構互聯的大客戶專網是大客戶組網的典型應用，主要的解決方案往往采用“傳輸通道（SDH/MSTP/WDM）+協議轉換器/MSAP”的方式。從現今大客戶專網的網絡建設趨勢來看，未來的大客戶專網將會從帶寬提速、智能匯聚、網絡融合等三個方面加快發展。
適應帶寬幾何式增長趨勢
近幾年，“光進銅退” 成為了各大運營商建網的必然趨勢。自2008年開始，中國電信、中國聯通和中國移動陸續啟動了光接入網的建設，在光進銅退方面已經取得了顯著進步。2009年，全業務時代下的運營商們加大了3G網絡的建設，給傳統固網寬帶的發展注入了新動力，接入網光進銅退成為了各運營商的工作重點。
據了解，在未來三年內，中國電信將提供大容量、高速率的國際通信網絡和高帶寬、高覆蓋的接入光纖網絡。中國電信于2009年6月3日正式宣布啟動上海“城市光網”行動計劃，預計到2012年，上海市將實現“百兆到戶、千兆到樓、T級出口”的網絡覆蓋。家庭網絡的全面提速將會給要求更嚴格的大客戶專網帶來巨大刺激。
另一方面，大客戶雖然遍布各行各業，但在業務需求方面存在著明顯的共性，主要包括傳統語音業務、VoIP、高速Internet接入、內部應用系統互聯、災難備份系統和視頻類業務等。這些業務的開展，尤其是高清視頻會議、高清視頻監控及網絡存儲等大帶寬業務，要求大客戶專網必須有足夠的帶寬和QoS來保證。
以下對大客戶專網常見應用及所需要的帶寬做一個具體分析:
從圖表中不難看出：一個典型的大客戶組網模型所需的接入帶寬約在10M-20M之間，而目前的大客戶接入通常為2M-4M，可見帶寬提速的需求是巨大的。另外，在網絡實際應用案例方面，以公安金盾網提速（該項目將原有四級網絡2M接入升級為10M接入）為代表的大客戶網絡提速改造項目的實施，為其他大客戶專網改造形成了良好的引導效應。
滿足細分市場需求
在傳統的大客戶專網中，網絡接入層的整體規劃少，布局零散，造成服務商網絡接口E1線路過多，而且統一管理的難度較大，可靠性較低，容易造成建設周期，工程故障點多且排除難度大等問題，這也增加了設備成本和工程維護成本。另外，傳統集中式模塊化業務接入平臺雖然能提供相應解決方案，但在成本、功耗、維護方面缺乏靈活性。
以網絡的發展來看，未來的大客戶專網將會呈現出智能匯聚的趨勢，無論是組網還是布線，都會呈現出模塊化和低成本化的特點。在全新的大客戶專網中，接入層設備會完全融入SDH傳輸網，摒棄接入E1電纜，并采用STM-1光口與傳輸設備對接，實現網絡的統一管理，保證網絡的高可靠性。
面對這一細分市場需求，以烽火網絡為代表的廠商率先推出了智能匯聚型協議轉換器并在提高設備集成度、降低設備成本、開通和維護等方面取得了突破性進展，能夠為客戶提供更多元化的解決方案。針對傳統方案中心匯聚部分針對于大量的普通組網應用來說配置復雜維護繁瑣的缺點，烽火網絡智能匯聚型協轉設備集SDH接口、協議轉換器單元、以太網交換單元等部分于一體，將低成本、易部署與綜合業務接入平臺的靈活接入等特點統一起來，成為了協議轉換器組網方案中一個異軍突起的新型增長點。相對于傳統方案，智能匯聚型轉換器憑借在提高集成度、降低設備成本、降低運維成本以及降低功耗和空間占用的明顯優勢，贏得了運營商和大客戶的熱烈歡迎。
實現接入層多業務承載
由于大客戶業務需求的多樣性，各用戶端設備的接口也呈現出多種多樣的特點。如何在一個接入平臺上實現多種業務的綜合接入是評價大客戶接入方案的一個重要標準。作為新一代的綜合業務接入平臺，MSAP在近兩年里取得了大量成功的商業應用。
MSAP解決方案主要由部署在運營商中心局及模塊局的集中式設備和部署在客戶端的獨立式設備共同組成。在與傳輸網絡平滑對接并綜合接入多業務方面，MSAP具有與生俱來的優勢，其融合了TDM、以太網數據交換雙內核，能為運營商提供一站式的綜合業務接入方案，可以經濟、快速、靈活地實現綜合業務的接入。MSAP接入方案除了完成傳統協議轉換應用外，還能完成PDH、光貓、光纖收發器的直接接入，采用標準的HDLC或GFP封裝來完成以太網數據到E1的轉換。此外，該平臺在充分滿足客戶需求的同時充分利舊網絡中原有的設備，大大降低網絡建設成本，有效降低運營商OPEX。在新特性開發方面，MSAP平臺融入了高可靠性、高安全性、增強型的管理特性等。例如烽火網絡MSAP平臺的遠端設備掉電告警、155M/622M雙上行1+1保護、STM1光支路1+1保護、環回測試、多級網管等高級功能。
近年來，隨著以太網業務的迅速崛起，國內大型綜合業務接入方案的提供商開始在綜合業務平臺及MSAP平臺中加入以太網交換模塊，一方面可以對經過協議轉換后的以太網進行匯聚，簡化連線；另一方面，也可以直接應對一些中小企業的以太網接入需求。通過融合以太網交換部分，使得MSAP平臺真正成為大客戶業務接入的SDH、IP城域網雙上行的基礎。
面對需求更加多元化的大客戶專網市場，無論是電信運營商還是設備廠商，都已經開始從行業發展趨勢著手完善自身的產品和服務。大客戶專網市場的持續升溫近在咫尺，隨著大客戶業務的進一步發展，以烽火網絡為代表的更多本土品牌將在新一輪的接入網建設中展現出更強的實力，帶動中國大客戶網絡建設邁向一個新的境界。
